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Entrevistas

De cultivos tradicionales a frutales: Qué tener en cuenta para la reconversión

“Invertir en un proyecto frutícola no es cualquier cosa, es entrar en las ligas mayores, donde las inversiones son extremadamente altas, los retornos demoran y el mercado se mueve más rápido de lo que el productor puede reaccionar. Van algunos consejos a considerar antes de pasar de un cultivo tradicional  a la fruticultura”

Cuándo pasar de un cultivo tradicional a un frutal es una pregunta difícil de responder, depende mucho de cada caso, pero una vez que se ha decidido dar el paso, la siguiente interrogante es qué poner, en qué frutal invertir, cuál será el rubro con el que tendré que lidiar el resto de los 20 años e invertir montos en los que sólo veremos retornos en promedio al quinto año. Entrar en la fruticultura es entrar a las ligas mayores, cualquier error puede costar muy caro, tan caro como el valor del campo. Y es en este ítem donde los agricultores se encuentran bombardeados de información basada en especulaciones, o lo que aconsejan los asesores o viveristas, pero nada tan seguro. Bueno ahí está el punto crítico del asunto, si alguien tuviera la receta perfecta la haría él.

En el siguiente artículo trataremos de clarificar cuáles son los puntos a evaluar para decidir el proyecto, qué puntos básicos debe tener una evaluación de proyectos y algunos consejos que a simple vista parecen obvios, pero lamentablemente tropezamos con ellos y son causa de muchos fracasos. Un negocio que proponga una rentabilidad “segura” de más de 20%,  es para dudarlo…. Esa es la misma rentabilidad que ofrecía la francesa de los quesitos o la estafas piramidales, ¿cuál podría ser la diferencia?, se cuestiona Juan Pablo Subercaseaux, Ingeniero Agrónomo, master en Economía Agraria y profesor de Agronomía en la Universidad Católica y además un punto importante: es también fruticultor, por lo que sabe con conocimiento de causa sobre el tema.

Partamos de cero.

Lo básico es, analizar las características de la región, de la zona donde están las tierras, de las condiciones climáticas que tengo y desde ese punto de partida comenzar teniendo en claro lo siguiente, dice Juan Pablo Subercaseaux:

  1. Parta con poco

    El agricultor debe tener claro que si se va a reconvertir desde cierto rubro en el cual ha trabajado décadas, va a llegar a un mundo desconocido para él, ya que por muy ajustados que sean los márgenes en los cultivos tradicionales, él es un experto en ese rubro. “Sus ventajas competitivas están en el rubro que siempre ha trabajado, porque se ha dedicado toda la vida a eso, porque sabe hacerlo y si espera diversificarse es obviamente para mejor, pero SE ESTÁ CAMBIANDO a un área desconocida, donde habrá periodos de ajuste importantes con pérdidas de por medio”.  Por lo tanto, va a tener pérdidas que son inevitables porque es un negocio que no conoce y eso no hay que perderlo de vista, señala Subercaseaux y ahí sale el primer consejo: parta con poco. El noviciado lo va a pagar si o si, va a meter las patas, seguramente lo van a engañar, van a vender una variedad que no sea óptima, porta injertos malos, etc. Seamos categóricos en eso, es mejor partir de a poco para aprender con una inversión baja. Ejemplo claro es lo que sucedió en el sur donde hay plantaciones de 100 hectáreas de avellanos, con bajos rendimientos porque la polinización necesita temperatura mínima que no se dan en Osorno, pero eso se pudo averiguar con media hectárea.

  2. La expertise no se vende 

    Si el agricultor piensa que puede contratar la expertise eso es falso, no se pueden contratar las ventajas competitivas, es absolutamente imposible. “Uno puede conseguir apoyo técnico en personas que tengan más conocimiento, pero no te van a entregar la ventaja competitiva porque no la tienen”, señala. Jamás depositar confianzas creyendo que alguien le va a hacer el negocio por Ud. Ejemplo claro la variedad que te recomiendan los viveros que seguramente será la que ellos tienen injertada, pero no necesariamente la mejor para tu zona edafoclimática. Parece de sentido común, pero no lo es, muchas veces el agricultor cree que por pagarle a un asesor, está el tema resuelto, seguramente el asesor lo aconsejará bien y con la mejor de las intenciones, pero si él manejara todas las variables, tendría la actividad agrícola él y estaría dedicado a producir, señala Juan Pablo. Ahora la solución a este tema puede ser: conseguir un socio con experiencia en el rubro, o bien, una buena recomendación es conseguir un buen gerente o administrador que haya cultivado ese frutal, en otra zona, y esa persona me va a ayudar por lo menos con los conocimientos del frutal en sí, puede que desconozca las condiciones climáticas, pero en el manejo no me voy a equivocar.

  3. Llegar tarde a la fiesta 

    En general el agricultor piensa que llegando tarde a la fiesta, le puede ir bien. “Si hay algo que le ha ido muy bien durante mucho tiempo, la posibilidad que le siga igual es bajísima. Si a esto le sumamos que comenzará a producir en cinco años más, cuando ya el negocio no será el mismo”, señala. Si hoy alguien piensa invertir en cerezos, porque ha estado tan bueno,  va a empezar a producir en cinco años más, pero hoy va a comprar plantas caras, para producir fruta barata mañana, “¿será sensato?, se pregunta el economista.  Hay que tener cierta visión para poder especular, el cultivo del cereal, es un cultivo de un año; el frutal, es un cultivo de 20.  Y ese error absurdo es más frecuente de lo que se piensa. Seguir la moda es un muy mal consejo, porque normalmente cuando usted se entera de la moda, es cuando ya viene de vuelta.  Da lo mismo lo que pase hoy o el año pasado, tengo que ser capaz de ver lo que pasará en 15 años más, ahí está el éxito de los grandes empresarios. Ser contra cíclico es una excelente estrategia. “Normalmente tú sabes que, si algo le fue muy mal, el próximo año va a estar mejor, se pagó muy bien la cebolla este año, el próximo año se va a pagar mal porque todos van a poner cebollas, entonces hay que ir jugando un poco contra la corriente, ir contra ciclo”, añade.  Si hay un frutal que se empezó a arrancar, y ahora no hay nada, es una tremenda noticia, pero nadie la mira como noticia, todo el mundo dice; pobre gente que tiene kiwis… cuando le empieza a ir bien de nuevo, todos plantarán, advierte.

  4. No torcerle la mano a la naturaleza 

    Por alguna razón existe cierta prepotencia de pensar que con recursos económicos somos capaces de hacer producir en lugares en que normalmente no se da el cultivo. Claro, hoy existe la posibilidad de instalar sistemas de control de heladas, de control de lluvias, que al final, lo único que hace es encarecer demasiado el proyecto.  Y lo peor es que unos kilómetros más lejos, hay un agricultor que no va a tener todos esos costos porque en su zona no hay ese tipo de problemas. “Entonces, cuando el negocio se ponga estrecho, el primero que va a salir del rubro será el que tiene un alto costo de inversión”, indica.  Y agrega: “si hay un frutal que se da bien en una zona, es en esa zona donde tiene que estar, por el contrario, si el frutal se da pésimo en una zona, esa es la zona donde no debe estar”. La pregunta es: ¿qué cosas se dan en forma exitosa en mi zona? “Yo he visto con mis ojos proyectos de 80 mil dólares por hectárea para poner cerezos, eso va a ser un fracaso económico, sin duda alguna”.

  5. Su campo no es el mejor 

    Si su suelo tiene ciertas características, no se puede hacer el ciego, “mi campo es tan bonito, mi suelo es tan bueno”, por alguna razón los agricultores tratamos a nuestras plantaciones y nuestros campos como si fueran hijos y los consideramos siempre bonitos, siempre son lo mejor, si no somos realistas en la fruticultura, vamos a la quiebra. Sea realista.

  6. Considere la tecnología 

    Hay que tener claro que el recurso humano es súper escaso, cada vez más, hay que adelantarse también con patrones de plantación cosechar con máquinas, etc. La mano de obra va a ser un bien cada vez más escaso y más caro, está escrito. Sin embargo, no se puede afirmar que no tendré mano de obra, porque si se paga bien habrá gente dispuesta a trabajar, eso si el cultivo es rentable, si no, el que tenga máquina para cosechar estará en mejor pie.

  7. Sea conservador a la hora de evaluar un proyecto 

    Eso significa realmente poner precios que nos permitan defendernos frente a escenarios duros.  Ser realista. Hay proyectos donde evalúan una plantación de cerezos en US$ 3.5 dólares, cuando el precio podría ser de U$ 2.5. Me tachan de pesimista, pero si evalué a US$ 3.5 y el precio baja a US$2.5, ¿qué pasa? Nos vamos a la quiebra. Si sucede al revés: la evaluación se hizo a US$ 2.5 y el precio, por milagro, sigue en U$ 3.5, voy a estar muy contento porque estaré ganando mucha plata. El minuto de hacer una evaluación de proyectos no es minuto de ponerse optimista, hay que ser conservador.

  8. Pague sueldo variable 

    Una persona clave es el administrador del campo, que está en el día a día viendo el cultivo y en Chile le pagamos con sueldo fijo. “Eso quiere decir que el tipo ni siquiera está involucrado en los resultados de la empresa”, agrega Juan Pablo, que no es lo mismo que darle dos sueldos extra al año si hizo las cosas bien, eso es un simple sueldo fijo también, porque habría que ver qué pasa el año que no se lo dé. Ahora lo difícil es encontrar a alguien que tenga esa mentalidad más evolucionada, que comparta contigo el éxito y el fracaso del negocio.

  9. No es argumento el cambio climático 

    El cambio climático no es razón de inversión. Si vas a hacer hoy una plantación, y la razón es el cambio climático, que en la Octava Región van a tener el clima de la Sexta, es muy peligroso, señala Subercaseaux. Los estudios más radicales le dan 50 años para que se exprese un cambio climático de esa envergadura. No especular con algo que no tenga mayor información. Algunos piensan que la gente de la zona central está comprando en el centro sur por el cambio climático, cuando la razón es simple, la hectárea vale 30 millones de pesos en el  centro y en el sur vale siete millones.

 

“Existe la posibilidad de instalar sistemas de control de heladas, de control de lluvias, que al final, lo único que hace es encarecer demasiado el proyecto.  Y lo peor es que unos kilómetros más lejos, hay un agricultor que no va a tener todos esos costos porque en su zona no hay ese tipo de problemas”. 

— Juan Pablo Subercaseaux

EVALUACIÓN DEL PROYECTO

Desde el punto de vista de la evaluación de proyecto, Juan Ignacio Domínguez, Ingeniero Agrónomo, ex ministro de Agricultura y magíster en Extensión de la Universidad de Cornell, NY,  profesor de Evaluación de proyectos en la UC, y también agricultor, nos explicó de una manera muy simple y didáctica cuáles son los grandes ítemes que se deben analizar a la hora de decidir el cultivo en que invertiré. Durante años ha evaluado proyectos tanto en su carrera como agrónomo y como profesor, por eso tiene la contra pregunta fácil y al callo de cualquier argumento que uno pueda defender y está bien, solo así se pueden analizar todos los contras de un proyecto.

Como definición previa es importante tener claro cuáles son las alternativas que agronómicamente puedo poner en la zona por las condiciones climáticas y por el tipo de suelo que tengo.

Las grandes etapas en el desarrollo de un proyecto son:

  1. Factibilidad comercial: Mercados 

    Objetivo clave:

    Analizar la demanda potencial que determina las cantidades a producir y sus precios.

    Instrumentos:

    Proyección de oferta y demanda a partir de información histórica y actual del producto.

    En este caso debemos analizar lo siguiente:

    -Consumidor: directo e indirecto, hábitos y tendencias en el consumo. Ojo con el mercado y los compradores porque en el caso del avellano europeo, por ejemplo, hay un solo comprador y eso no es bueno. Es primordial tener el mercado cerca de mi producción.  ¿Tenemos los poderes compradores cerca o tendré que incurrir en costo de flete para llegar a ellos?.

    -Proveedor: disponibilidad y precio de recursos. Los precios de aquí a 20 años más, no puede uno hacer un proyecto basado en el último año, hay que hacer un promedio de los últimos 10 años para tener más o menos una visión acertada. Analizar el tipo de cambio y cómo ha venido comportándose en los últimos años, para ver la tendencia.

    -Competidor: Oferta actual y potencial, tipo competencia.

    -Distribuidor: canales comercialización.

    Preguntas claves en este ítem:

    ¿Hay interesados en el producto que yo quiero ofrecer? ¿hay demanda? ¿cómo es esa demanda? ¿Hay monopolio? ¿hay mucha competencia? ¿tiene importancia esta competencia?

    En síntesis ¿qué precios pagarían por mi producto, a lo largo del periodo de vida de mi proyecto?

  2. Factibilidad técnica 

    Objetivo clave:

    Cuantificar las inversiones, ingresos y costos.

    Factores:

    Potencial de recurso naturales (silvoagropecuarios). Saber con lo que cuento y si es factible producirlo en mi campo.  Plantar con alta densidad, baja densidad, plantas de mi zona o de otra.

    Tecnologías alternativas, todo lo que implica los controles de heladas, techos y los avances tecnológicos para mejorar producción. Nuevas variedades, nuevos portainjertos.

    Alternativas de tamaño (unidad mínima rentable), proceso, localización, relación capital /trabajo.

    Preguntas claves:

    ¿Cuál es el proceso técnico de producción?

    ¿Cuánto se demora en madurar y se llega a plena producción?

    ¿Cuánto tiempo continúa en producción?

    ¿Cuánto es la producción o rendimiento cada año?

    ¿Cuánto se puede vender al mercado externo o interno?

    ¿Cuánto se pierde? ¿Qué riesgos productivos hay? Añerismo, heladas.

  3. Factibilidad legal 

    Objetivo clave:

    Viabilidad del proyecto y alternativas de organización.

    Regulaciones legales:

    Prohibiciones, Estándar fito/zoo sanitario, Normas ambientales, Normas tributarias, pasar de renta presunta a renta efectiva, certificaciones exigidas, leyes laborales exigentes, hay mano de obra o no, paso.

    Políticas de fomento afectan valores, por ejemplo, bonificación para el riego.

    Preguntas claves

    ¿Se puede hacer el proyecto? ¿Hay normas o consideraciones que le impidan?

    ¿Hay contra indicaciones o consideraciones especiales?

    ¿Cuál es la viabilidad de que el proyecto pueda funcionar?

    ¿Hay beneficios tributarios o incentivos especiales?

  4. Factibilidad administrativa /organización 

    Objetivo clave:

    Capacidad de ejecutar el proyecto

    Factores: estructura organizacional requerida, efectos sobre costos generales, capacidad de las personas, posibilidades de entrenamiento.

    Preguntas claves:

    ¿Se puede llevar a la práctica en la empresa actual y con las capacidades que tiene?

    ¿Cuento con la capacidad administrativa, organizativa para montar bien el proyecto?

    ¿Hay dónde adquirir esa capacidad?

  5. Factibilidad financiera 

    Objetivo clave:

    Estimar rentabilidad.

    Etapas:

    Determinar inversiones, capital de trabajo, flujos de ingresos, de costos etc.

    Proceso:

    Calcular resultado en el tiempo (VAN, TIR)

    Sensibilizar resultados.

    Preguntas claves

    ¿Cuál sería el resultado económico del proyecto?

    ¿Se recupera el dinero y esfuerzo? ¿cuándo?

    ¿Mayor riqueza después de hacer el proyecto que antes de hacerlo?

    ¿Qué variables podrán cambiar sensiblemente los resultados esperados

    EN RESUMEN 

    1.- ASPECTO COMERCIAL: determinar demanda y precios ¿Cuánto vale el producto o servicio en el futuro?

    2.- ASPECTO TÉCNICO: cuantificar inversión e ingresos y costos en el tiempo. Técnicamente ¿cómo se hace y qué se requiere?

    3.- ASPECTOS LEGALES: para ver viabilidad y organización. ¿se puede llevar a la práctica?

    4.- ASPECTOS ADMINISTRATIVOS: ver la capacidad de ejecución ¿contarÍa con la capacidad para hacerlo?

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