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Entrevistas

Pablo Hermosilla, de Hervas: Pioneros en Hortalizas a Gran Escala

Hay una verdad casi irrefutable: en todas las casas de Chile donde se cocina un plato de comida se ocupa un trozo de zanahoria y algo de cebolla, aunque sea un pedacito.  Y sobre esa verdad, que parece casi un axioma, ha basado su negocio Pablo Hermosilla Vásquez y su familia. El cultivo de las hortalizas- zanahorias, cebollas y papas- les ha permitido formar casi un holding en torno al rubro. Y digo holding porque han logrado una integración vertical del negocio donde ellos manejan la cadena completa: producen, cosechan, comercializan y distribuyen hortalizas frescas a gran parte de Chile. El centro de operaciones se encuentra acá en Ñuble, así como la mayor parte de las hectáreas que tienen: 300 propias de un total de 900 que cultivan. Un campo en San Carlos, Ñuble, y otro en Longaví, Séptima Región;  además arriendan tierras en Yungay, y en las cercanías de Santiago, Lampa, para la contra estación.

Este año la distribución de las plantaciones fue la siguiente: su cultivo estrella, la zanahoria, 450 hectáreas; cebollas, 130 hectáreas; papas 85, un poco de betarragas y de zapallo por encargo de algunos clientes. El resto son cultivos de rotación como trigo.

Esta temporada, además, debutaron con una planta de proceso nueva, con tecnología holandesa que les permite envasar 30 toneladas la hora. Llega el producto a granel y la línea lo limpia, embolsa y entrega el pallet listo para ser cargado al camión para su despacho. La inversión fue de un total de US$2 millones aproximadamente.

Y si la hortaliza, como dice Pablo ha sido considerada la “Hermana pobre de la fruta”, porque en comparación con ésta no hay infraestructura, comercialización y todo un esquema que permite que la fruta sea una tremenda industria, tímidamente el cultivo, ha ido ganando espacio en las tierras de Ñuble.

Claro está, el clima nos ha ayudado y mucho, por ejemplo cuenta, ellos comenzaron hace cuatro temporadas con 10 hectáreas de cebollas cultivo que no era común en la zona; este año tuvieron sobre 100. Tres millones de kilos se fueron con destino Europa y Brasil a través de una alianza con un cliente exportador. Además tenemos una ventaja comparativa muy fuerte respecto a los grandes productores de cebolla en el país, explica Pablo, estamos libres de enfermedades tradicionales del cultivo y nuestros terrenos nos permiten mecanizar todo el proceso lo que abarata bastante los costos.

 

EL GÉNESIS

Pablo es ingeniero forestal de la Universidad de Concepción. Es joven, tiene 37 años, está casado y tiene tres hijos chicos. Le cuesta concentrarse mientras va manejando y contándonos su historia. Y es que va pendiente de lo que está sucediendo en cada potrero del campo de San Carlos donde hay un movimiento impresionante. Tiene la película muy clara de su negocio y un futuro próspero en crecimiento, pero no en variedad de hortalizas, sino en perfeccionar el cultivo con mejores rendimientos y más alta calidad. Y por supuesto abrir nuevos mercados. Este año exportaron a través de terceros, pero confiesa que a partir del próximo año exportarán solos, para eso van a invertir en una nueva línea de cebollas.

La empresa Hervas, de la familia Hermosilla Vásquez, tuvo sus orígenes algunos años atrás cerca de 1998, cuando el papá de Pablo Hermosilla comercializaba zanahorias en Ñuble. Hermosilla tuvo un fracaso económico el año 2002. Así, con esa visión que sólo los emprendedores logran tener, decidió refundar su negocio, pero esta vez en La Serena. ¿Por qué tan lejos? Porque se había dado cuenta que esa zona podría abastecer el mercado en épocas de baja producción y altos precios.

Así, junto a su hijo Pablo recién titulado, partieron rumbo a la Cuarta Región con el fin de refundar la empresa. Cuando llegaron a La Serena, los paños más grandes que se cultivaban eran de dos hectáreas de zanahorias de un total de 30 hectáreas en todo el valle. “Nosotros llegamos a hacer 240 hectáreas y en la zona hubo un total de 800” Hoy es una de las provincias más prósperas en producción de zanahoria junto a Chillán. En cierto modo fueron los impulsores del cultivo en la zona, llevaron las primeras sembradoras, primeras cosechadoras y todo lo relacionado al cultivo.

Al comienzo tuvieron como proveedores pequeños agricultores, pero la cosa no anduvo bien. Luego lograron una alianza con un agricultor grande de la zona que permitió generar confianzas, aumentar el volumen de producción y construir un packing. El año 2011 cerraron sus operaciones en el norte y vendieron su parte al socio.

Antes, el 2007, Pablo había vuelto a Chillán y compraron en San Carlos 65 hectáreas para instalar su centro de operaciones y entonces en Ñuble comenzaron a cultivar y comercializar.

 

Envasan 30 toneladas por hora

Hoy Hervas es una empresa donde trabaja el papá y tres de los cuatro hermanos. Hace un año y medio se sumó su hermana ingeniero comercial para apoyar en el área de administración y finanzas. Pablo es quien ve la producción; la comercialización la ve su papá en las oficinas y bodegas que tienen en Lo Valledor.

Las zanahorias han sido su fuerte, porque fue el génesis del negocio y es lo que saben manejar bien. Reconoce que han tenido un crecimiento exponencial y que el negocio es rentable si lo haces bien, tienes los volúmenes y una buena comercialización. Porque es cierto, lo más complicado es la comercialización y por eso tienen una empresa sólo dedicada a la venta con oficinas y bodegas en Lo Valledor, desde ahí manejan toda una red de vendedores.

 

¿Lo mejor de cultivar hortalizas? 

Es que los resultados se ven rápido. “Creo que me enfermaría esperar ver los resultados en 5 años”.   Y eso que estudió Ingeniería Forestal donde debería haber esperado años para los resultados de un bosque. Las paradojas de la vida…

 

¿Y lo peor del cultivo?

Es muy demandante, todos los días del año.

Destaca que una de las características de la empresa ha sido la innovación. “Los productos siempre han sido los mismos, en lo que hemos innovado es en los procesos. Pasamos de un cultivo manual con mucha demanda de mano de obra a un cultivo 100% mecanizado. Este año terminamos una nueva sala que está totalmente automatizada, con tecnología holandesa. La línea tiene la capacidad de envasar 30 toneladas por hora, llegamos con el producto a granel y nos entrega un pallet listo para llegar y cargarlo”.

Ahora cuentan con 6 mil metros cuadrados de infraestructura para el proceso y en total en la empresa trabajan 45 personas aproximadamente.

“Un ejemplo de mecanización es que sembramos las cebollas en vez de plantarlas. Eso nos permite un ahorro en costo de un 30%, porque no hay que mandar a hacer plantas, evitamos gente en la plantación, y el resto del proceso es completamente mecanizado desde la arranca hasta la cosecha”, señala Pablo.

 

El cultivo

Los arriendos son de preferencia en suelos livianos – trumaos- , con riego tecnificado y que sean extensiones de sobre 40 hectáreas la unidad. Y que los suelos no hayan tenido zanahorias al menos por unos cinco años mínimo.

 

¿Es cierto que se puede sacar  más de un cultivo en el año?

Sí, pero no en esta zona, quizás en Santiago dos cultivos y La Serena unos tres.

El cultivo es corto por lo tanto todos los procesos son intensos, es necesario estar encima por las enfermedades. La zanahoria es el de menor tiempo: dura 120 días; el más largo, la cebolla que dura ocho meses.

“Lo que apostamos es a tener productos todo el año y eso es lo que vendemos. Cuando nos sentamos a negociar con un concesionario de la Junaeb, por ejemplo, ofrecemos un precio anual y una seguridad de abastecimiento. Esta es una gran diferencia que marcamos nosotros porque en el rubro los precios son muy inciertos y volátiles, basta un evento climático perjudicial y los precios se van a las nubes. Podemos ofrecer este esquema porque manejamos toda la cadena de nuestro negocio, no sabemos cuánto va a valer en el futuro pero sí sabemos cuánto nos cuenta producirla”, enfatiza.
Hacen un programa de siembra escalonada y por eso tienen tierras en zonas diversas e incluso en contra estación. Además cuentan con un sistema de bodegaje especializado en guarda, la misma tecnología que usan en Europa y Estados Unidos.

Si bien la venta está concentrada en Santiago, un servicio que ofrecen a sus clientes es entregar las verduras en las regiones que las necesitan, es decir, les abastecen sus bodegas en regiones con los camiones de Hervas.

¿Cuáles son sus mayores riesgos?

La verdad es que hoy día tenemos una producción bastante controlada, sabemos harto sobre el cultivo, tenemos programas preventivos de fumigaciones, somos responsables de sembrar bajo un esquema para que el agua que tenemos nos alcance. Como llevamos 10 años produciendo hemos logrado el equilibrio en todo sentido.

¿Cuál hortaliza es más rentable?

Depende del año.

¿Pero por la cantidad puedo deducir que es la zanahoria?

La cantidad de zanahoria que sembramos no pasa por su rentabilidad sino, porque es lo que mejor sabemos hacer. Es con ella que nació nuestro negocio.

Proyectos por delante…. “nuevos mercados, nuevos formatos y por qué no otros servicios a nuestros clientes.”

 

 

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