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Entrevistas

MERMELADAS CON LA RECETA DE LA ABUELITA

Dieciséis alternativas caseras hechas con frutas de sus propios campos.

Las amigas y socias Fernanda Cortés, Alejandra Parr y Paulina Jiménez siempre han estado ligadas a la agricultura. Las dos primeras, junto a sus maridos, comenzaron hace 23 años con un huerto de cuatro hectáreas de frambuesas. Después de años de trabajarlas ellos mismós de sol a sol y arrendar más campos, se dieron cuenta que el tema se les escapaba de las manos y que era tiempo de que personas más especializadas llevaran el negocio.
Teniendo excelente fruta a su disposición decidieron aprovecharla y buscar un negocio paralelo. Sumaron a la idea a Paulina y juntas se animaron a un emprendimiento femenino.

“Hicimos pruebas de varias cosas, pero finalmente nos decidimos por las mermeladas usando recetas antiguas que eran las que comíamos nosotras cuando éramos chicas. Allí vimos una oportunidad de negocios porque hoy hay muchas mezclas nuevas, lo que está bien, pero se habían perdido los sabores tradicionales de mermeladas caseras”, explica Fernanda Cortés.

Fue el año 2012 cuando la producción comenzó en las casas de estas amigas, con las recetas de la abuela de Paulina. Alejandra cuenta que les costó pasar de esta empresa casera a conformar un PROFO. “Fueron nuestros maridos, que tenían una visión más comercial, los que nos animaron. Y fue una buena decisión”.

Después contrataron un asesor de imagen que las ayudó con el nombre, las etiquetas y la presentación. Así nacían las mermeladas Pickers, de frambuesa y zarzaparrilla. Esta última era la variedad novedosa porque no se encontraba en el mercado local.

“En un principio contratamos un servicio para que hicieran las mermeladas con nuestras recetas. Después de dos años decidimos que era el momento de tener la fábrica nosotras solas”, cuenta Fernanda.

Con el tiempo se fueron agregando nuevos sabores: frutilla, mix de berries y moras. Después usaron las mismas variedades en una línea sin azúcar. Luego llegaron los chutney de arándano y zarzaparrilla. Hoy, con la incorporación de mermelada de durazno en sus dos versiones, ya suman dieciséis productos. Estos han sido analizados por el Instituto de Nutrición y Tecnología de los Alimentos (INTA), que certifica que la versión sin azúcar puede ser consumida por personas diabéticas. Además, la fruta que utilizan, excepto el durazno, es de exportación y de huertos propios, por lo que pueden garantizar su calidad.

Tanto la ampliación de productos como de la empresa ha significado que cada una asuma distintos roles dentro de la organización. Así, Fernanda Cortés maneja el área comercial, Paulina Jiménez la producción y Alejandra Parr las finanzas y temas legales. Además cuentan con una persona a cargo de la planta en Chillán, un gerente de ventas en Santiago y piensan ampliar el staff de vendedores de la capital.

 

Comercialización y mercado externo

Las socias cuentan que su primer punto de venta fue la Villa Baviera en Bulnes, donde todavía están. En Chillán también hay locales, como la Canasta Nativa, que tienen sus productos, pero que sus mayores ventas están en Santiago y Concepción.

Las ferias tampoco podían faltar. “Hasta el año pasado participamos mucho en ferias. Nuestro estreno fue hace algunos años en Paula Gourmet. El PROFO nos ha ayudado mucho en que podamos participar, porque el costo es alto en cuanto a la inscripción, traslado y estadía. Y ni hablar del tiempo que requiere, porque hay que estar ahí. Nadie mejor que el dueño va a conquistar a los clientes”, explica Paulina.

Fernanda agrega que además tuvieron que aprender a turnarse, porque les gustaba participar juntas de las ferias, pero terminó siendo poco práctico.

Además, a fines de 2014 postularon al proyecto Mujeres Empresarias y se lo adjudicaron. Trabajaron todo un año con ellas, participando de capacitaciones y reuniones. Les ayudó mucho sobre todo en el tema de comercialización y en generar una importante red de contactos.

En cuanto a las exportaciones han tenido varios viajes afuera. Estuvieron a punto de concretar una venta en Colombia, pero hubo una reorganización dentro de la empresa que detuvo la exportación, la que este año sí se llevaría a cabo. También están en conversaciones con un distribuidor importante de Centroamérica. Explican que el tema de los registros sanitarios es lento, sumando a esto que todos los países tienen reglamentos distintos. Otras veces los importadores les han ofrecido condiciones que no les convenían.

“De todos modos hace años contamos con el apoyo de ProChile. Hemos participado de ruedas de negocios, aquí y en el extranjero, y nos invitan a todas las actividades que tengan que ver con exportación”, agrega Paulina.

 

Regalos corporativos

Al inicio, las socias de Pickers soñaban con ver sus productos en las grandes cadenas de supermercados. Después, en la práctica, se dieron cuenta que acceder en esos lugares de ventas es muy cruel para las pymes. “Entrar con una marca nueva siempre es difícil. En este rubro hay mucha competencia y nosotras todavía estamos empezando. Pero como cada vez que hemos postulado a distintos proyectos o fondos nos han seleccionado, tenemos la certeza de saber que nuestra empresa está bien encaminada”, explica Fernanda.

Y justamente no entrar en los supermercados les dio el plus para un nuevo nicho de negocio: los regalos corporativos. “Las empresas buscan productos exclusivos y nosotras diseñamos presentaciones especiales para este tipo de regalos, como cajas personalizadas. En otras ocasiones vendemos los frascos solos porque hay empresas que compran diversos productos y arman una canasta”, cuenta Alejandra.

También están haciendo pruebas para hacer una versión económica, con presentación en bolsas.

“Siempre tratamos de hacer cosas nuevas y a veces son los mismos clientes los que nos dan ideas. Asimismo estamos implementando una nueva línea en frascos chicos para servicios de catering”.

Así siguen avanzando. Las socias de Pickers se ríen al recordar sus inicios: una empresa familiar donde todos trabajaban. Hasta sus hijos armaban cajas, envasaban y etiquetaban. “Hoy nuestras familias continúan con el apoyo, pero más en los temas de gestión y críticas constructivas”, finalizan.

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