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Entrevistas

PRODUCIR Y EXPORTAR: Los consejos de quienes ya conocieron el mercado internacional

Entrevistamos la experiencia de cuatro empresas agrícolas que decidieron exportar parte, o toda su producción y los resultados hasta la fecha han sido más que satisfactorios.

Al parecer está todo organizado como para emprender en la exportación, lo importante es asegurar calidad para que la fruta llegue en las condiciones que debe arribar y conocer lo que necesita cada mercado.

La globalización nos ha permitido ver en vivo y en directo los últimos acontecimientos más importantes del mundo. Tenemos acceso a mejor tecnología, las comunicaciones avanzaron de tal manera que tomamos contacto con cualquier persona en cualquier parte del mundo.  Estamos rodeados de productos traídos desde afuera. Las fronteras comerciales de Chile se abrieron y nuestro país se encargó de firmar acuerdos y Tratados de Libre Comercio que nos permiten enviar nuestros productos, con un arancel  preferencial, a 54 países distintos.

Entonces, con esa realidad es legítimo que algunos productores se cuestionaran la posibilidad de empacar su fruta y comercializarla directamente en el extranjero. Y claro algunos lo hicieron. Valentía, buena gestión, organización, y por sobre todo calidad en su producción parece ser el común denominador en quienes se aventuraron en este camino y han logrado con éxito algunas temporadas de envío.

Eso, sumado a que la fruticultura ha crecido a pasos agigantados en nuestro país. Y es que, es un rubro que manejamos bien, al menos las cifras nos respaldan en la gestión. Chile es el primer exportador de fruta del Hemisferio Sur, y según  ODEPA y CIREN casi 300.000 hectáreas de nuestro país están destinadas a cultivos frutales. Como país producimos 5 millones de toneladas de fruta y se exportan 2,6 millones de ella como fruta fresca, lo que genera más de US$ 4.000 millones anuales.

La Octava Región ha mostrado en los últimos cuatro años un crecimiento de un 33% de la superficie frutal.  Según el Comité del Arándano nuestra región es la que tiene mayor cantidad de plantaciones de esa especie en el país: 4.682 hectáreas, le siguen en importancia la Séptima  y con menos de la mitad: Los Ríos y Los Lagos juntos. 

Pero no sólo la superficie ha crecido en nuestra región, cada vez vemos como más y más  packing se instalan para comenzar a empacar esa fruta y enviarlas directamente, o a través de terceros, con destino a Estados Unidos, Europa o Asia. Tanto es así que Vicente Pérez, Gerente de Ventas  de la empresa neozelandesa  BBC Technologies, señala que las ventas de sus líneas de proceso para arándanos han crecido en un 50% anualmente los dos últimos años.  “De hecho uno de los grandes temas de hoy día es cómo dar abasto para toda la demanda que tenemos”, explica Vicente.

Es cierto, nuestra ventaja competitiva es que tenemos fruta en contra estación. Mejor  aún si consideramos que el país que más consume arándanos en el mundo es además nuestro principal comprador: Estados Unidos, que se lleva  el 67% de nuestra fruta.

Entonces con estos antecedentes en mano, entrevistamos a cuatro grandes productores, que decidieron empacar su fruta y comercializar toda, o una parte de su producción, hacia el exterior. Los testimonios son alentadores. Mucho trabajo, esfuerzo aún más, riesgo alto, pero los retornos son importantes  y la transparencia del negocio hace que la experiencia sea alentadora y muy satisfactoria.

NEW DAY FRUIT: CALIDAD  ANTE TODO

NDF, New Day Fruit, es una empresa exportadora que comenzó hace cinco temporadas con la exportación directa de su fruta, principalmente, arándanos frescos y en menor cantidad cerezas. Jorge Valdés Estay es ingeniero agrónomo,  gerente de NDF,  y  junto a su familia, uno de los cuatro productores que integran  la exportadora junto a Rafael Loyola, Omar Pérez y Cristián Cortés. Jorge nos explicó cómo fue el proceso de creación de esta empresa.

La familia Valdés tenía la experiencia en exportación, había comenzado como Lomas de Quinchamalí dos temporadas antes enviando primero peras asiáticas, como una forma de mejorar el pésimo momento por el que atravesaba la especie. Y mejoró, pero no lo que esperaban, entonces cambiaron las hectáreas de peras por cerezas que hoy envían a China. La primera temporada además de las peras enviaron  arándanos, en un comienzo con un tímido volumen de medio container, la segunda temporada con siete container.

Les fue bien y la producción del campo comenzó a crecer. Jorge dejó la empresa de riego que tiene la familia (Riego Chile) y comenzó a dedicarse, junto a su padre, Félix Valdés a la producción de frutales. Hoy cuentan con 25 hectáreas de cerezas  y 35 de arándanos que producen 420 mil kilos de arándano por temporada y su packing tiene una capacidad de proceso para 600 mil kilos.

Así las cosas y con un volumen importante se reunieron con sus actuales socios  y comenzaron la exportadora, el mercado principal es Estados Unidos y en menor medida Asia.

En NDF juntan  1.500.000 kilos por temporada en promedio, lo que los sitúa entre las 15  exportadoras de arándanos frescos.

Las cuentas claras conservan la amistad,  y como los cuatro socios tenían packing en sus campos, decidieron que el proceso de embalaje sería individual y la empresa sólo funcionaría como exportadora. De esta forma no hay problemas de qué fruta se procesaría primero y cuál después.  Entonces como la exportadora sólo actúa  como tal,  su fin es  mantenerse y repartir las ganancias a los productores que además son los socios.  “Nuestros productores tienen toda la información detallada, saben si hubo un rechazo por pallet, es todo muy abierto, trabajamos  a costo. La empresa  no tiene como objetivo ganar plata como exportadora, tiene el objetivo  que el productor tenga más retorno que somos nosotros mismos”, señala Jorge.

El mercado de los arándanos está en EE.UU. no en vano las cifras indican que ese país compra más del 70% de nuestra producción, dice Jorge. Ahora, como productores sólo Lomas de Quinchamalí exporta a China, el resto de los socios no ha querido y por una razón bien clara: llegar a China no es fácil explica Jorge, es un mercado que exige muy buena calidad post cosecha porque debe viajar cerca de 40 días, además pide un calibre más grande y eso puede provocar que el proceso se atore  porque se hace más lento.

“China es un mercado que tiene de dulce y de agraz, porque tiene años buenos y malos, pero si sales temprano el precio por lo general debería ser bueno”.

¿Por qué decidieron exportar solos?

Básicamente porque las peras asiáticas estaba en momento muy crítico, todo el mundo estaba arrancando y decidimos exportarlas solos, el tema no mejoró, pero la experiencia sí fue positiva. Y con los arándanos fue para tener mejores retornos.  Justo esos años fueron  malos para los arándanos, el valor se vino a pique, ya estábamos en la línea roja y la idea era sacar un par de centavos más a los que se ganaba y hacerlo solo. Como en un principio no teníamos tanto volumen entonces no era difícil manejarlo.

¿Cuáles son los pro y contra de exportar solo?

Pro es que tú entregas tu fruta, aquí va individualizado por productor  y cada rechazo lo paga el dueño de esa fruta. Eso lo regulamos desde el principio.

En todo caso hoy tenemos una buena calidad de la fruta, el porcentaje de rechazo es muy bajo y a los clientes les gusta lo que hacemos. “Invertimos mucho tiempo en lograr un sistema de calidad que fuera rápido y fácil, que entregue una información real y detallada punto por punto.  Y se logró, así cada productor sabe su realidad. Y finalmente el hecho de exportar solo  te permite decidir por ti, sabes la información real, es más transparente”.  Lo que  está malo no se exporta porque al final la decisión la toma el productor, él es quien decide enviar o no su fruta  luego de saber su calidad.

¿Y el contra?

El contra es que hay que hacerlo muy bien, todos los agricultores piensan que su fruta es la mejor y siempre la culpable es la exportadora, acá o lo haces bien o pierdes mucho. No hay términos medios ni tiempo para equivocarse. El riesgo es mayor, obvio.

¿Hay facilidades para un exportador chileno?

Está todo para hacerlo, hay herramientas, el Comité de Arándanos hace mucho por los arándanos en Chile, entrega información fidedigna que te permite llegar a diferentes partes. Lo que cuesta es atreverse al sistema, claro si  te equivocas es harta plata, pero la suma siempre es positiva.

¿Qué consejos darías a quien está con la idea de comenzar a exportar solo?

Que se atreva, pero hay que ser ordenado y aplicado, si no mejor entregar a la exportadora. Hay procesos post cosecha que como productor no se conocen, algunas normas internacionales que hay que aprenderlas, pero en general  el proceso  se puede llevar con éxito con todo el soporte gubernamental y privado que existe hoy en día. Lo que sí calidad ante todo.

AGRYFOREST: CONOCER QUÉ QUIERE CADA MERCADO

Agryforest es la empresa exportadora de los hermanos Jorge y Óscar Rojas García, que hace más de una década comenzaron con la producción de arándanos en el fundo Los Robles en la zona de Mulchén.

Jorge (ingeniero civil) y Óscar (ingeniero agrónomo), ambos desarrollaron sus carreras profesionales en otras empresas, pero siempre tuvieron la idea de invertir en algo relacionado con el agro, “pero que no fuera lo tradicional, sino más bien innovador y así comenzamos con la producción de arándanos”, explica Jorge.

La plantación comenzó el año 2004 y completaron las 30 hectáreas el 2010, el 2015 hicieron una nueva inversión  para duplicar la superficie y esperan que para la temporada 2017 tengan plantadas 250.000 plantas.

En el negocio ambos han sabido complementarse: Jorge con su experiencia en la gestión y mercados internacionales y Óscar en el  huerto.

Las tierras que han ido adquiriendo están destinadas a más plantaciones a mediano y largo plazo, pero al mismo tiempo arriendan otros campos con los que juntan un total de 700 hectáreas. “Lo que no está plantado, lo sembramos con cultivos anuales como maíz, trigo, avena; además, tenemos un criadero de caballos chilenos, que si bien no tiene la rentabilidad de los otros rubros, es visto como una unidad dentro de la empresa, hacemos un remate todos los años con el objetivo de que los caballos se mantengan por sí solos”.  Actualmente tienen 30 yeguas de cría aproximadamente, el volumen total debe ser unos 80-100 caballos, anualmente se venden 25 de ellos.

En cuanto a la exportadora, además de la base de clientes internacionales que conocen personalmente ya por varios años,  tienen líneas de proceso para arándanos con una capacidad de proceso de 800 a 1.000.000 de kilos en la temporada. Cámaras de pre frío, proceso y mantención de producto terminado. Todas estas instalaciones ubicadas en el huerto abarcan alrededor de 1.000 m2 de construcción.

Luego de tener toda la experiencia de una buena producción y exportar a través de terceros,  decidieron comenzar el proceso de comercialización solos. Al comienzo arrendaron packing,  al cabo de unos años comenzaron a empacar la fruta ellos y una vez que ya vieron que podían empacar bien, decidieron entregar el producto elaborado de los distribuidores de distintos mercados.

Hoy cuentan con un packing  con cámaras frigoríficas y salas de proceso y envían su fruta a clientes en Alemania, Inglaterra, Estados Unidos (ambas costas) y Corea del Sur.

¿Por qué tomaron la decisión de exportar solos y no a través de una empresa?

La visión que hay detrás del negocio fue  invertir en arándanos pensando en producir una fruta que va a llegar a un consumidor final y ese mercado tiene necesidades, tiene ciertos requerimientos, por lo tanto, como productores debemos mirar eso y saber  cómo satisfacer la necesidad de ese mercado. La fruticultura debe plantearse en función del mercado al que va destinada:  en qué condiciones llega,  qué empaque necesitan, cuál es el costo de todo lo que está involucrado, cómo hacer para que la fruta llegue bien. La fruta no vale según la condición que tenga de origen, la fruta vale según la condición que tenga el destino y el mercado que tú estás enfocado.

En cuanto al mercado, Jorge explica, Norteamérica es una región con alto consumo de arándanos y durante muchos años, por lo tanto, la comercialización de la fruta va ligada al  volumen. Asia, en cambio, tiene un mercado en proceso de desarrollo, los empaques son distintos, más exigentes, con requerimientos en términos de calibre, de color, de grados brix. Y es importante conocer los requerimientos de cada mercado  porque así se procesa de acuerdo a lo que mis clientes quieren.

¿Cuáles son los pro y contra de exportar solos?

Las ventajas son que entregamos un producto de calidad, con los requerimientos del mercado. Los contra son varios: la dedicación es más alta, la demanda de recursos y de capital también. Debe contar con un buen sistema de riego, una buena genética de plantas, cámaras de frío, líneas de proceso de última tecnología.

“Hay barreras de entrada importantes que tienen que ver con el capital, con los recursos económicos que se requieren. Después hay un tema cultural, o que tiene que ver con el hecho de salir del país, en realidad mi mercado está afuera, no está en Chile, tienes que tener una disposición para conversar con un norteamericano, con un alemán, entenderlo, conocer su idioma, su cultura, eso que suena fácil o simple, no lo es y es importante romper esa barrera”, agrega.

¿Es fácil exportar desde Chile o es un tema engorroso?

Yo diría que ha resultado fácil porque Chile lleva muchos años exportando. Nuestro país tuvo la convicción que para desarrollarnos teníamos que abrirnos, por lo tanto, hace varios años que se tomaron decisiones acertadas en este camino. Pero hay que tener claro que los desafíos son otros: mantenerse en el mercado internacional y  ser consistentes con la calidad.

¿Cómo se financia un proyecto así?

Con mucha creatividad, con mucho esfuerzo y con mucho ahorro. La fórmula tampoco es tan compleja, pero tiene que ver con ahorro e inversión. Nosotros hemos renunciado a ciertas cosas, para hacer otras.

¿Qué consejo le darías al que quiere comenzar en esto?

Sí hay un consejo que creo que es muy válido para esto: es formarse la convicción de lo que quiere hacer.  Cualquier fruticultor que quiera exportar, en la medida que se genera la convicción de que sí puede, lo va a hacer. Chile tiene las condiciones, existen los servicios asociados, los mercados, es un tema de convicción y de querer.

TEMPOFRUT: PRÓXIMO DESTINO: ASIA

Andrés Álvarez maneja  la exportadora Tempofrut, una empresa familiar que comenzó a funcionar el año 2009, cuando los campos propios produjeron la cantidad de fruta necesaria.

Tempofrut  exporta, por el momento, sólo arándanos, pero Andrés no descarta la posibilidad de diversificar sus líneas de exportación. Las unidades productivas se encuentran entre Talca y Chillán. Talca hacia la costa comienza con variedades tempranas a fines de octubre y la temporada finaliza en Chillán en marzo. El resto de los cultivos son viñas viníferas, espárragos, manzanos y este año comenzaron con una plantación temprana de cerezas.

El packing tiene capacidad para procesar 2 millones de kilos de arándanos en la temporada y las cámaras de frío para el doble de esa producción.

Los mercados a los que va destinada la fruta son principalmente EE.UU. porque claro, es el país que en los últimos 10 años ha comprado más del 65% de nuestra fruta, señala Andrés. También envían a Europa, (Inglaterra y Alemania) y se están abriendo al mercado asiático. 

La razón por la que decidieron exportar solos fue porque tenían  frutas y volumen para hacerlo. Hasta la fecha la experiencia ha sido exitosa y una de las grandes ventajas, señala, es que el productor puede llegar con la fruta directo, sin intermediarios, por lo tanto, el precio es más transparente.  Riesgos no hay muchos, en general, son empresas muy serias, indica. Los  recibidores son un grupo de empresas que llegan a los supermercados y ellos entregan  a los supermercados  que es el cliente final.

¿Hay facilidades para exportar?

Chile tiene el sistema bastante desarrollado, en general, además ProChile ayuda bastante, hacen un buen nexo y genera contactos. Lo que si hay que tener es la logística y los recursos para poder solventar  el proceso de exportación porque requiere compra de materiales, arriendo de packing e inversiones muy altas.

¿Cuáles son los mercados?

El mercado más importante sigue siendo, sin duda,  EE.UU.; le siguen en importancia Europa y Asia. Este último destino es muy exigente en calidad, calibre alto y gusto; lo que  presenta dos desafíos: por un lado,  cómo llegas con fruta buena tan lejos y, por otro,  cómo manejas el huerto para obtener  esa calidad y ese calibre de la fruta. Por eso es más cómodo manejar un packing para enviar a EE.UU.

¿Prestan servicios?

Sí, embalaje de fruta, frío, fumigación con bromuro de metilo, Inspección SAG  y despacho.

¿Qué consejo le darías a alguien que quiere comenzar a exportar?

Que se atreva, van a tener que aprender cosas nuevas, pero nada del otro mundo o imposible, por supuesto, hay que tener cantidad y calidad. Lo ideal es que el productor maneje su packing en el campo y pueda arrendar frío o que externalice el proceso de exportación.

AGRÍCOLA EL ÁLAMO: HAY QUE ESTAR PRESENTE  EN TODOS LOS MERCADOS

Agrícola El Álamo es una sociedad creada en el año 2015 en Los Ángeles, luego que Agrícola Hüne y  Agrícola Sauerburger se asociaran para comprar los activos del empresario estadounidense Bruce Mann y de su señora Jessica Prado. Ambos eran propietarios de un campo plantado que incluía un packing para procesar arándanos camino a Antuco, junto al Retén El Álamo de Carabineros de Chile. La compra se concretó en marzo de 2016, teniendo el fundo El Álamo una capacidad de producción anual de 500.000 kilos de arándanos y 150.000 kilos de cerezas.  Entre las tres agrícolas, producen actualmente  1,3 millones de kilos de arándanos y 200.000 kilos de cerezas por temporada.

Agrícola El Álamo, además del packing propio, arrienda a sus 2 sociedades matrices sus respectivos packing para proceso de arándanos, de modo de operar los 3 packing centralizadamente con una sola gestión. La fruta, tanto los arándanos como las cerezas, la comercializarán a través de terceros y un porcentaje menor la exportarán directamente a clientes externos.

Christian Hüne, Ingeniero Agrónomo, junto con Francisco Novales (socio y representante de Agrícola Sauerburger) dirigen la empresa, ambos con el cargo de Director Ejecutivo; por su parte, Andrés Hüne, egresado de Agronomía, es Gerente Agrícola y responsable de la producción frutícola.

Agrícola El Álamo incorporó al packing que compró nuevas máquina con tecnología eléctrónico-óptica de BBC Technologies, mediante la compra de 2 líneas de última generación que son capaces de procesar en conjunto 20.000 kilos por turno, con una gran capacidad de seleccionar, calibrar y separar fruta en distintos embalajes con una mínima manipulación. Al sumar estas líneas a las ya existentes, la empresa puede procesar en total 10 millones de kilos de arándanos en la temporada, es decir, cerca de un 10% de la producción chilena.

El proyecto contempla producir, como grupo, 3 millones de kilos de arándanos  y 600.000 kilos de cerezas de aquí a cinco años.

¿Van a exportar esta temporada?

Esperamos exportar directamente unos  120  a 140  mil  kilos de arándanos, que es aproximadamente un 10% de la producción propia, y unos 100 mil kilos de cerezas.  El destino de la fruta será principalmente Asia y Estados Unidos. El resto será enviado a través de otras exportadoras con las que tradicionalmente hemos trabajado.

¿Por qué decidieron solos, aunque sea ese porcentaje?

Principalmente como una forma de conocer mejor el mercado,  de primera fuente. No hay mejor manera de entender a fondo una industria que participar, al menos una vez, de todas las etapas del proceso.

¿Es una decisión que tomaron en el fondo para algún día llegar a manejar la comercialización?

No lo sabemos, va a depender de las evaluaciones cualitativas y cuantitativas que hagamos, de las alianzas que podamos eventualmente hacer con las exportadoras, pero la mejor manera de ir tomando buenas decisiones a largo plazo es tener información.  Hoy día, yo por lo menos,  llegué al negocio recién este año y quiero conocer a los clientes y tener una experiencia que me permitan impulsar la mejor estrategia de largo plazo, identificando cuál es el valor agregado y cuánto es el costo de cada actor o eslabón en la cadena de comercialización.

¿Cuáles podrían ser las ventajas de exportar solo?

Una de las ventajas, mas allá de la posibilidad de acceder a mejores precios, es que manejas mejor el tema de la seguridad alimentaria, cada vez más relevante en los principales mercados. Cuando en un contenedor va fruta de varios productores distintos, se multiplica el riesgo. Lo que he percibido es que el hecho de que llegue fruta de un solo productor en un contenedor es una condición que el mercado valora. Ahora, puede que a futuro la opción sea asociarse con alguna exportadora, pero creo que es importante mantener esa diferenciación y aprovechar el valor que la fruta sea de un mismo productor.

¿Cuáles podrían ser los riesgos?

Hoy día nosotros estamos dedicados a producir y a procesar, por lo tanto, no tenemos la estructura para montar  una exportación a gran escala. Si hay cualquier tipo de imprevisto, que implique resolver situaciones en destino, claramente tenemos más limitaciones que una exportadora que está dedicada a eso, que tiene otra estructura más dedicada.

¿Van a prestar servicios de proceso?

Por supuesto. Somos actores permanentes en los servicios de packing para arándanos, porque la capacidad de proceso que tenemos es bastante más que la producción a la que esperamos llegar. Este año proyectamos procesar el orden de los 6,5 millones de kilos, siendo más de 5 millones fruta de terceros. Incorporamos dos líneas (de un total de 10 distribuidas en los 3 packing), con tecnología que permite seleccionar la fruta sin que haya intervención humana, sin  manipulación de la fruta, separando muy eficazmente los calibres y descartando la fruta subestándar.  Lo anterior otorga muchas ventajas, por ejemplo para llegar al mercado asiático, porque al minimizar la manipulación, mejora  la condición o aptitud para viajar de la fruta, llegando en buenas condiciones por muy lejos que se encuentre el mercado.  Estamos construyendo cámaras para fumigar la fruta según las exigencias de cada mercado, que incluyen la capacidad de aplicar Bromuro. También incorporamos máquinas lavadoras de bandejas, construimos una bodega de 1.800 m2 conectada con un túnel al packing principal, etc. Todo consistente de hacer las cosas con el mejor estándar disponible, en la medida que tenga una lógica económica también.

¿Cuáles son los mercados más apetecidos para el arándano o al que quiere llegar un productor?

Sin duda hay que estar en Asia, en Estados Unidos y en Europa. Los mercados son dinámicos y  tienes que ser capaz de derivar fruta a otros mercados en caso de una baja de precio, por ejemplo. No obstante lo anterior, el cumplimiento de los programas es esencial para mantener con los compradores relaciones comerciales de largo plazo.

Inversiones se han hecho varias, señala Hüne, porque lo más importante para la agrícola es mejorar aún más la producción, principalmente en cuanto a calidad de la fruta y estabilidad en la producción. Para ello, invirtieron en control de heladas para todo el campo y techo para dar sombra en las variedades tardías de arándanos. Los objetivos son varios. Primero, señala Christian, “porque le damos estabilidad a los ingresos de la empresa y somos capaces de enfrentar los compromisos que tenemos. Segundo, porque nos convertimos en una fuente de empleo estable y confiable para   nuestra mano de obra.Nosotros empleamos, en El Álamo, entre packing y huerto, más de mil personas en la temporada. Supongamos que viene una gran helada y se pierde toda la producción, ¿qué hacemos con la gente?. La gente debe saber que todos los años va a tener trabajo acá y no que un año sí y otro no.  Tercero, estabilidad en la oferta de la fruta. No podemos decir a los clientes nuestros, ya sean, exportadoras chilenas o clientes extranjeros, que le entregamos nuestra fruta un año sí y otro no, porque seríamos su última opción como proveedor”.

UTILITAS: SERVICIOS A LA EXPORTACIÓN

Rodrigo Manasevich no es agricultor, no tiene huertos ni pretende cultivar frutas, pero la última temporada comercializaron por cuenta de productores más de 3,6 millones de cajas de fruta fresca que exportaron a través de su empresa de servicios Utilitas. Utilitas entrega todos los servicios para que los productores puedan exportar directamente, aportando la gestión comercial, la compra de materiales, la contratación de procesos, frigoríficos y la logística de embarques. Así los productores reciben la experiencia de una empresa que lleva muchos años ayudando a exportar, evitan los costos de las equivocaciones, aprovechan la economía de escala y los agricultores reciben su pago directo. De esta forma, señala Rodrigo, son los productores quienes se convierten en exportadora sin tener que contratar a ninguna persona,  se reciben los verdaderos precios, los costos de exportación son menores, y por tanto el resultado es mejor para el productor.

El comienzo de la empresa no fue fácil, primero por la desconfianza y escepticismo generalizado de los productores, existen barreras de entradas para comenzar sólo en la exportación: contacto con recibidores, operaciones de embarque, idioma y, por supuesto, lograr buenos precios. Hoy 40 productores utilizan los servicios de Utilitas y contrariamente a los que pensaba Rodrigo, no son pequeños ni medianos agricultores, sino empresarios que tienen varias empresas y donde una de ellas son los campos.

Luego de trabajar ocho años como gerente general en la Exportadora Subsole,  Rodrigo salió y vio la oportunidad para emprender y así lo hizo con su empresa de servicios que realiza la gestión de exportación para productores que quieren exportar directo, a una tarifa fija  establecida por kilo de fruta embarcada y según  la especie. Asegura que esta plataforma permite reducir los tiempos, pues toda la exportación está completamente terminada, eso significa pagada, 60 días de embarcada la fruta, y más importante aún con mejores resultados.

Ahora bien, el requisito fundamental para poder exportar con éxito, señala Rodrigo es producir  una fruta de excelente condición al arribo y buena calidad, si no puede logarlo es mejor continuar con el modelo tradicional porque si la fruta llega mal, el costo que debe asumir el productor es alto, en este modelo de negocios no hay promedios. Es más, durante la primera temporada ya regulan sus envíos y aprenden de sus mismos errores, porque a diferencia de la entrega en una exportadora normal, acá  las ganancias son directas, pero los costos y pérdidas también.

Como puntos a mejorar en nuestra producción, Rodrigo comenta, asegurar la condición de la fruta al arribo, mejorar la gestión financiera, mantener los costos bajos y controlados, conocer a la perfección la fruta que se produce para enviarla al mercado que paga más.

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